人们对自己明确承诺过的话往往言出必行

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我能怎 么帮你。他营造出的形象,令弗朗辛避之唯恐不及。 而弗朗辛是个开放型的谈判者,一旦受到攻击就会退缩回封闭型。 在会上,海伦则展现出了开放型的身体语言,她声音柔和,语带安慰和歉意,她张开双臂欢迎弗朗辛的到来。我在第六章里面曾经提到了可变项目。 可变项目就是指那些多余的、超出原本价位的、稍高一些的定价,这样的可变量将会对对方的价值进行增减的影响。 所以,如果在谈判一开始的时候你就能提出一个较高的定价,也就是你的最优定价,那么后面你就会有降价的空间了。我:这样的话,我要找你们经理。 客服代表:好,请稍等。 明女士坚持了自己的立场,甚至要求与经理谈话,以获得她想要的结果。前面我说过,你要随时知道什么是触发器和热按钮。 要意识到,很多谈判人员都会使用题外话。 谈判中会出现一些貌似有价值的话题,那都是为了达成其他成果,你可以置之不理。 题外话虽对你没有什么价值,但对谈判对手有着很大的感知价值。 使用这些题外话,在谈判对手身上激发“我需要”的动机,这仅仅是个触发器,用来造成对手一想到要压制心中的欲望就垂涎三尺。我认为,虽然最近由于经济危机,各家企业不得不缩减开支,但是他们也应该对自己的企业形象小心维护,不要让客户对他们的品牌以及产品定位造成糟糕的第一印象,更不要因此而让自己在谈判中处于劣势,只能要到比本来价格更低的定价。 策略6:承诺及一致性策略 “人们对自己明确承诺过的话往往言出必行。但是,要让这些强势勇士意识到自己的这一特点却十分艰难。 下面是科迪带给我们的例子。 科迪的讲述:我要求一位供应商简要介绍他的建议。 我需要一个简洁的解决方案,而且要快。你可以让他感到舒适惬意,强调你们之间讨论话题的社会性因素,谈判结束后,作为回报,给予他一些扩大关系网的机会。其他的一些关于互惠原则的例子,也是同样的道理。 比如超市往往会提供免费试用的样品,比如饭店的服务员往往会在客人用餐之后提供糖果,而这则可以让顾客愿意支付更高的小费。而他也因此再不能了解到本应了解的全面信息了。




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